Marketing Automation er det nye sort! Men der er rigtigt mange, der taler om det, men kun de færreste, der rent faktisk har implementeret et system og anvender det på daglig basis. Og blandt små og mellemstore virksomheder er det de færreste, der er gået i gang og har implementeret marketing automation software.
Hvad er Marketing Automation?
Der findes flere forskellige definitioner af marketing automation – her har du nogle af dem:
Marketing automation er en software platform og teknologi, der er designet for marketing afdelinger, så de mere effektivt kan foretage markedsføring på flere online kanaler (som email, landingpages, sociale medier, websites) og automatisere processer og opgaver. Wikipedia
Fra amerikanske Hubspot, der er leverandør af et marketing automation system:
Marketing automation er software, der har til formål at automatisere marketing aktiviteter. Mange marketing-afdelinger vil gerne automatisere opgaver, der udføres gentagne gange som emails, sociale medier og andre online opgaver. Marketing automation teknologi hjælper til med dette. Hubspot
Og her endnu en definition:
Marketing automation fokuserer på leadgenerering og tilhørende marketingaktiviteter, i modsætning til salgsaktiviteter, hvor CRM systemer tager over. Udtrykt helt enkelt automatiserer disse værktøjer marketingprocesser – alt fra strategisk planlægning og kampagnedesign til segmentering, leadgenerering, lead nurturing, lead scoring og analyse. CRMSearch
Som det fremgår er definitionerne ikke helt enslydende, men de er dog enige om flere funktioner. Marketing automation er således en platform, der forsøger at automatisere og integrere følgende marketingaktiviteter:
- Email marketing
- Kampagner/Workflows
- Landingpages
- Leadgenerering
- Lead nurturing
- Lead scoring
- Formularer
- Segmentering
- Sociale medier
Et eksempel på automatisering af marketingaktiviteter
Lad os tage et eksempel på, hvordan det kan se ud i virkeligheden. Virksomheden B2B ønsker at skaffe kvalificerede leads til salgsafdelingen via online marketingaktiviteter.
Det første er at tiltrække potentielle kunder til B2B’s hjemmeside. B2B har en blog, hvor de løbende publicerer godt og informativt indhold, der rammer målgruppen i toppen af salgstragten. På grund at gode placeringer i Google får B2B masser af besøgende til disse artikler. En del besøgende kommer også fra LinkedIn, hvor B2B også deler indholdet.
Når de besøgende kommer til hjemmesiden mødes de af relevant indhold, men også muligheden for at downloade relevante ebøger, whitepapers og deltage i et online mini-kursus. B2B forsøger således at engagere målgruppen.
Når en besøgende downloader en ebog eller whitepaper oplyser han samtidigt nogle personlige oplysninger, herunder sin email adresse, via en formular på en landingpage. På den måde bliver han til et lead i marketing automation systemet.
Og nu træder automatiseringen i gang. Når en bestemt ebog er downloadet er der sat et kampagneflow op, der automatisk skal bringe lead’et videre ned gennem salgstragten. Der er tale om lead nurturing.
B2B har 7 emails, der sendes til lead’et med forskellige tilbud om flere ebøger, webinarer og en demo. Jo flere positive aktiviteter lead’et reagerer på desto flere “point” tildeles han i lead scoring. Og hvis han reagerer negativt, kan det også fratrækkes i scoring. Vælger han ikke at deltage i webinaret og heller ikke ønsker en demo, så er han nok ikke klar til at købe.
B2B har også valgt, at hvis man ikke deltager i webinaret, så får man tilsendt nogle flere mails, der oplyser mere om produktet inden man igen tilbydes webinaret igen.
Når et lead opnår et vist antal points og må siges at være et “varmt lead”, så overføres han automatisk til B2B’s CRM system og herfra er det en sælger, der tager over.
Dette forløb er meget typisk for de muligheder, som marketing automation giver. Og så skal det kun sættes op én gang – derefter kører det (næsten) på autopilot.
Hvilke marketing automation systemer findes der?
Marketing automation er ikke helt nyt, så der findes allerede en del systemer på markedet. De fleste er dog “corporate” systemer, som er relativt dyre og ikke er interessante for de fleste danske virksomheder. Blandt disse finder man Pardot (SalesForce), Eloqua og Marketo.
Efter amerikanske tilstande vil Hubspot nok påstå, at de henvender sig til små og mellemstore virksomheder. Der er dog stadig et heftigt prisskilt på, når man blot er en mindre eller mellemstor dansk virksomhed. Men ellers er engelske Act-on et godt alternativ, hvor prisen starter på ca. 4.000 kr. om måneden.
Og så findes der et rigtigt godt alternativ, som vi tilbyder til vores kunder. Det er et open source system, der hedder Mautic og som derfor som sådan er gratis. Men da det er lidt kompliceret at installere og få sat op for de fleste almindelige marketingfolk, så tilråder vi, at man køber en pakke, hvor installation og opsætning er med i prisen.
Vi anvender selv Mautic, som er dejligt simpelt at arbejde med, fleksibelt og lader sig integrere med eksisterende websites og CRM systemer.
