Leadgenerering skal ske i en bestemt rækkefølge. Det er ligesom en god middag, hvor man starter med en forret efterfulgt af hovedretten og så en dessert til sidst. I online leadgenerering skal dine besøgende serveres med det rigtige indhold alt efter, hvilken fase af deres kunderejse, de er i.
Langt de fleste af dine leads er langt fra klar til at købe, når de første gang besøger din hjemmeside og måske konverterer ved at rekvirere en ebog eller tilmelde sig et nyhedsbrev. Så i stedet for at kaste dig over dem med hårde salgstaler, skal du “nurse” dem gennem ToFu, MoFu og BoFu med relevant indhold til de er klar til at købe.
Selvom ToFu også er en fødevare har det dog ikke noget med middagen fra før at gøre, i stedet er ToFu, MoFu og BoFu betegnelser for de trin, din kunde skal igennem i din salgstragt. De bliver beskrevet her:
1. ToFu: Top of Funnel
I toppen af din funnel eller salgstragt er det målet at tiltrække så stort et relevant publikum som muligt fra forskellige trafikkilder og få de besøgende til i første omgang at konvertere ved at afgive deres email adresse i bytte for et stykke relevant indhold. Det mest almindelige indhold for at tiltrække besøgende er blogindhold – ligesom denne artikel. På blogindholdet skal der være en klar call-to-action for at den besøgende kan tage næste skridt og konvertere ved f.eks. at downloade en eBog, en tjekliste eller anden relevant og værdifuldt indhold.
Dit mål med ToFu indholdet skal være at uddanne din målgruppe om en bestemt problemstilling eller spørgsmål, som de vil have løst, men uden du forsøger at sælge noget. Du skal nok få lejlighed til at sælge senere i processen.
2. MoFu: Middle of Funnel
Når en besøgende konverterer først gang via dit ToFu indhold bliver de til et lead og ryger ind i næste fase, MoFu. Det er nok den vanskeligste fase, da gruppen kan være meget bred og da ingen endnu er blevet ordentligt kvalificeret.
I denne fase af din salgstragt er målet at få kvalificeret de enkelte leads noget mere. Dit indhold skal stadigvæk uddanne dine besøgende og leads, men skal også begynde at positionere din virksomhed som løsningen på kundens behov og udfordringer. eBøger er igen en rigtig god form for indhold, men også video, white papers og ikke mindst cases vil øge din virksomheds troværdighed.
3. BoFu: Bottom of Funnel
I processen indtil nu har du fået tiltrukket en masse leads med dit ToFu indhold og er fortsat med at engagere dem og gøre dem “varmere” med dit MoFu indhold. Og hvad så nu? Nu skal du have de enkelte leads ned i BoFu, der er den vigtigste fase, da det er her selve salget sker.
I mange brancher består BoFu fasen måske slet ikke af indhold overhovedet. På det tidspunkt kender lead’et dig og er komfortabel med at engagere sig på anden vis, f.eks. via et salgsbesøg eller anden personlig kontakt. I mange B2B virksomheder sker salget således ikke online. Men ellers kan indhold som en gratis analyse eller evaluering være relevant indhold. Eller måske en gratis testversion, hvis du kan levere en sådan. Sælger du online kan en rabatkode eller specielt tilbud være det, der skal til, for at en kunde køber.
Automatisering af leveringen af dit indhold
Selvom konceptet med at flytte dine leads gennem ToFu, MoFu og BoFu måske ikke lyder så svært i teorien, så er det mere komplekst at implementere. Det er tidskrævende først at definere din lead strategi, skabe al indholdet og evaluere de leads, du konverterer ned igennem salgstragten.
Det er også en opgave, der meget svært kan lade sig gøre manuelt og det er her marketing automation kommer ind i billedet. Du er nødt til at have et system, der kan håndtere disse opgaver, især hvis du implementerer mange forskellige lead kampagner. En system som Mailchimp kan klare mange af opgaverne, men ellers findes der en række andre deciderede marketing automation systemer, du kan overveje.
Og selv om dine kampagner automatiseres, kan de stadig fremstå personlige med personlige budskaber og de kan sendes fra forskellige personer i din virksomhed, hvis du ønsker det. Det vigtige er, at de enkelte mails og budskaber sendes automatisk baseret på de regler og handlinger, som du sætter op og som passer ind med kunderejsen og din salgstragt.
Det frigiver tid til at skabe endnu mere superindhold af høj kvalitet og sikrer en lind strøm af kvalificerede leads til din salgsafdeling, som så kan lukke ordrerne hurtigere og billigere.
